Die zweite Verhandlungs-Masterclass findet am 16. + 17.10.2014 mit Birgit Hauser und
Dr. Henning Beck abgeschieden am schönsten Gebirgssee in Tirol statt.
Für mehr Infos klicken Sie einfach hier: http://www.birgit-hauser.com/verhandlungskunst/masterclass-16-17-10-14/
Gehaltsgipfel
Für Ihr höchstmögliches Gehalt sollten Sie auf diese vier Fragen jederzeit fundiert und authentisch antworten können:
Ihr Wert für das Unternehmen ist abhängig von einer Vielzahl an Variablen:
a) aktuelle Marktsituation
b) Expertise / Ausbildung / Studium / Spezialistenfähigkeiten
c) Arbeitsort (in München werden häufig höhere Gehälter bezahlt als in Füssen)
d) Gehaltsstrukturen im Unternehmen
e) Dringlichkeit der zu besetzenden Stelle
u.a.m.
Überlegen Sie, wodurch Sie sich von anderen unterscheiden:
a) Wissen und Erfahrung
b) Flexibilität
c) Enthusiasmus für Ihre Arbeit
d) Netzwerk
e) Persönlichkeit – Sind Sie ein Sympathieträger?
Wodurch unterstützen Sie Ihren Vorgesetzten bei der Erreichung seiner Ziele?
a) Gelingt es Ihnen immer budget- und zeitgerecht Ihre Aufgaben/Projekte erfolgreich zu beenden, durch die die ganze Abteilung in ein positives Licht rückt?
b) Sind Sie ein Teamplayer, der über den aktuellen „Arbeits-Tellerrand hinausblicken kann?
c) Informieren Sie immer ausführlich, rechtzeitig und fundiert über alles, was für Ihren Vorgesetzten wichtig ist?
Wie sieht ganz konkret Ihr Beitrag zum Abteilungserfolg aus?
Nennen Sie Aufgaben/Projekte und den entsprechenden Wert für das Unternehmen!
Beispielsweise könnte eine Buchhalterin anführen, dass sie das Mahnwesen optimiert und dadurch die Anzahl der Tage bis eine Rechnung von den Kunden bezahlt wird, von 25 auf 17 reduziert hat.
Bildquelle: G. Niedermaier, www.piqs.de
Quelle: fotolia.com
Wie „verhandlungs-talentiert“ sind Sie?
Jeder von uns ist schon einmal aus einer Verhandlung gegangen mit dem Gedanken: „Verflixt, das hätte besser laufen können.“ Eine Möglichkeit die Gründe dafür zu reflektiern, kann eine Potenzialanalyse sein, die Ihnen einen klaren Blick auf Ihre Talente und Fähigkeiten ermöglicht. Darüber hinaus erhalten Sie Informationen darüber, welche Anteile an den vier verschiedenen Verhandlungstypen in Ihnen schlummern. Dieses Wissen ist wertvoll für die bewusste Planung und Vorbereitung der bestmöglichen Strategie für Ihre Verhandlungen.
Wir haben vier verschiedene Typologien beschrieben und mit Begriffen aus dem Bergsport versehen: Bergführer, Gipfelstürmer, Sherpa, Erstbesteiger
Jeder Typus hat seine eigenen Stärken, Kompetenzen, Optimierungsmöglichkeiten und Motivationen. Hier kommt ein plakatives Beispiel:
Sie wollen Ihre Mitarbeiter für ein Meeting an einem Sonntag gewinnen. Mit den folgenden Worten werden Sie sicher überzeugen:
Bergführer
Herr Meier, Sie tragen ja die Verantwortung für Ihren Bereich. Wichtige Themen, die auch Ihren Bereich betreffen, sollen in der Gruppe am Sonntag besprochen werden.
Gipfelstürmer
Herr Meier, der Zusammenhalt in unserem Bereich soll noch mehr gestärkt werden. Wir treffen uns am Sonntag zu einem kleinen Büro-Umtrunk. Die fachlichen Themen sind nicht ganz so wichtig wie Gruppendynamik und Gruppenzusammenhalt, die wir in Gang setzen wollen.
Sherpa
Herr Meier, ich habe immer auf Sie gezählt. Sie haben so ein gutes Gedächtnis und erinnern sich an wichtige Details, die andere schön längst vergessen haben. Gerade deshalb ist mir Ihre Meinung besonders wichtig und ich bitte Sie daher, am Sonntag beim Meeting dabei zu sein.
Erstbesteiger
Herr Meier, am Sonntag werden wir die Themen 1,2,3 besprechen. Diese tangieren auch Ihre internen Abteilungsinteressen. Ich lasse es Ihnen frei sich zu entscheiden, ob Sie kommen werden. Freuen würde es mich jedenfalls.
Sie sehen schon, nicht nur für Verhandler ist es wichtig über sich selbst Bescheid zu wissen. Die Kenntnis über die vier Typologien stärkt auch Ihre Fähigkeit, Ihre Gesprächspartner optimal einzuschätzen. Damit haben Sie einen entscheidenden Vorteil auf Ihrer Seite.
Wenn Sie sich für die fundierten, detailreichen und weiterführenden Inhalte interessieren, dann freue ich mich auf Ihre Kontaktaufnahme. Sie erreichen mich unter +49 162 232 63 64 oder per Mail an hauser@birgit-hauser.com.
Suchen Sie noch nach einem sinnvollen Geschenk? Hier gibt es die Coaching Advisory Gutscheine. Alle Gutscheine, die bis zum 15.12. bestellt werden, kommen rechtzeitig vor Weihnachten an.
In Österreich vereinen sich bis dato 2.300 Tourismusunternehmen in einer Einkaufsgenossenschaft (www.hogast.at) , die nur daran arbeitet, bei ca. 1000 hogast-akkreditierten Lieferanten beste Einkaufsbedingungen für ihre Mitglieder zu ermöglichen. Mit einem Einkaufsvolumen von > 700 Mio EUR und mit fairen Verhandlern erzielt die hogast Konditionen, die einem einzelnen Unternehmen nie gewährt würden.
Die Lieferanten profitieren ebenfalls – weil ihre Rechnungen sofort und direkt beglichen werden und sie sich um Kunden, die plötzlich zahlungsunfähig werden, nicht kümmern müssen.
Wer hogast-Mitglied werden will, braucht eine gute Bonität. Damit wird Nachhaltigkeit sichergestellt.
Ein Paradebeispiel für eine Wirtschaftskonstellation, bei der alle Seiten gewinnen. Deshalb ist dieses Geschäftsmodell so erfolgreich und beispielgebend.
„Ich muss diesen Auftrag unbedingt bekommen, sonst habe ich nächsten Monat kaum etwas zu tun und in meinem Auftragsbuch herrscht gähnende Leere.“
Welchen Existenzgründer – gerade in der Anfangsphase – treibt nicht manchmal das Bedürfnis an, unbedingt den Auftrag zu bekommen und damit den Fuß in die Tür zu bekommen? Profit hin oder her. Häufig versuchen Einkäufer bei einem Erstauftrag aus ganz besonders preisgünstigen Konditionen Kapital zu schlagen und stellen lukrativere Folgeaufträge in der Zukunft in Aussicht.
Fragen Sie sich doch selbst: Würden Sie für eine Dienstleistung oder ein Produkt, das Sie heute für 1.000 EUR kaufen können, morgen 1.200 EUR bezahlen? Ganz sicher nicht. Warum sollte also ein Auftraggeber zukünftig mehr für Ihr Produkt bezahlen als er heute dazu bereit ist?
Meiner Schätzung nach sind es weniger als 15% aller Dienstleister, die später ihre Preise wieder in dem Maß erhöhen können, dass sie ihr ursprünglich angestrebtes Honorar/Preisniveau erreichen.
Und noch ein Aspekt ist wichtig. Wie gerne arbeiten Sie, wenn Sie sich ständig vor Augen führen müssen, dass Sie zu wenig an Ihrer Arbeit verdienen?
Ein frischgebackener Gründer – IT Experte – hat sich mangels Verhandlungsgeschick und besserem Wissen für sechs Monate an ein Unternehmen gebunden und leistet hervorragende Arbeit zu einem lächerlichen Stundenpreis. Was ist seine Zeit wert? Wenn er für einen Hungerlohn arbeitet, dann offensichtlich nicht viel. Jetzt, nach drei Monaten würde er am liebsten aussteigen, denn er steht jeden Morgen früh auf und muss der Tatsache ins Auge blicken, dass er für ein Dumping-Honorar arbeitet. Wer also in eine Preis- oder Honorarverhandlung geht mit dem Ziel, partout den Auftrag zu erhalten, kann sich gleich einen Zettel an die Stirn kleben mit der Aufschrift: „Ich bin verzweifelt. Diktieren Sie Ihre Bedingungen.“
Damit es nicht soweit kommt, müssen Sie erkennen, welche Überlegungen in die Sackgasse führen. Es sind folgende „Selbstzerstörungs-Argumente“:
Diese Gedanken lähmen, machen unsicher und verleiten dazu, billig anzubieten und damit Respekt und Glaubwürdigkeit zu verlieren. Das ist doch gar nicht notwendig!
Wie ist es also möglich, auch als frischgebackener Existenzgründer Honorare und Preise souverän so zu verhandeln, dass beide Seiten profitieren?
Hier kommen wertvolle, ganz konkrete Verhandlungstipps für Ihre Honorarverhandlung. Sie basieren auf der GRASP Verhandlungsmethode von Dr. Melanie Billings-Yun, eine der weltbesten Verhandlerinnen seit zwanzig Jahren.
Vor einiger Zeit hat mich eine große deutsche Interessensvertretung als Trainerin/ Referentin angefragt. Im Gespräch stellte sich heraus, dass das Honorar für diesen Trainereinsatz unterhalb meins Mindestziels war. Mein S (ubstitutes) – also meine zweitbeste Lösung für die Verhandlung mit der Interessensvertretung war: lieber arbeite ich kreativ an neuen Ideen und gewinne zusätzlich noch Zeit für mein Hobby, als weniger als xxx EUR zu verdienen.
Sie sehen schon, ein Plan B gibt in Verhandlungen Freiheit und Unabhängigkeit.
Und Klarheit: Ich weiß, dass viele Existenzgründer in so einer Situation häufig hin und her gerissen sind, ob sie den Auftrag ablehnen sollen oder nicht, gerade wenn es ein neuer Kunde ist. Wer jedoch einen guten Plan B in der Tasche hat, der weiß ganz klar, wann der richtige Zeitpunkt für ein JA oder ein NEIN gekommen ist.
Wenn Sie …
UND….
dann rufen Sie mich einfach an. Gemeinsam entwickeln wir für Sie eine optimale und wirksame Strategie, mit der Sie im richtigen Moment Ihre Asse einsetzen und langfristig profitable Ergebnisse erzielen.
Literaturempfehlung
Beyond Dealmaking – five steps to negotiate profitable relationships von Dr. Melanie Billings-Yun, Wiley Verlag, 2010, ISBN 978-0-470-47190-6
Um Geld verhandeln – so bekommen Sie, was Sie verdienen von Claudia Kimich, Verlag C.H. Beck, ISBN 978-3-406-60839-1
[1]Quelle: Dr. Martin Carmann, http://www.conecta.com/Media/490856a6-ee37-422f-bff2-0e5e02dd34f0/Seitenbilder/Publikationen/Carmann.pdf
Wer Vertrauen erweckt und sich in sein Gegenüber hineinversetzen kann, ist im Vorteil. Birgit Hauser, Verhandlungsexpertin und Konfliktvermittlerin, im Gespräch über die Kunst, erfolgreich zu verhandeln.
Frau Hauser, welche Faktoren machen Verhandlungen erfolgreich?
Wenn wir verhandeln, haben wir es mit Menschen zu tun. Und immer spielen persönliche Befindlichkeiten eine Rolle. Deshalb sind im Wesentlichen zwei Punkte essentiell. Erstens: Gute Verhandlungsführer achten die Interessen und Bedürfnisse Ihrer Gesprächspartner, blicken über den Tellerrand des eigentlichen Verhandlungsgegenstandes hinaus und bauen eine gute menschliche Beziehung auf. Zweitens: Erfolgreiche Verhandlungspartner verfolgen immer das Ziel, Lösungen zu finden, die beide Seiten überzeugen. Aus dieser Win-Win-Situation können sich Kooperationen langfristig positiv weiterentwickeln.
Und wenn Verhandlungen scheitern, weil man eben keinen gemeinsamen Weg findet?
Wenn beide Beteiligten nicht zufrieden sind mit einem Ergebnis oder gar keine Lösung finden, ist es besser auseinanderzugehen. Die Zusammenarbeit kann trotzdem auf der Basis der guten Beziehung zu einem späteren Zeitpunkt fruchten. Und: Die Beteiligten sprechen positiv übereinander, wenn sich ihre Wege wieder trennen. Auch das ist ein wichtiger Aspekt und zeigt: In erster Linie geht es um persönliche Beziehungen in unserer komplexen Welt.
Es scheint ja richtige Verhandlungstalente zu geben. Andere Menschen tun sich eher schwer damit. Wie stehen Sie dazu?
Bauchgefühl und Begabung sind zwar gut. Doch mit Methoden kommt man weiter. Und Verhandeln kann man lernen. Dazu gehört zum Beispiel, dass man valide Antworten hat auf die Frage „Warum sollte ich mit Ihnen und nicht mit Ihrem Wettbewerber Geschäfte machen?“. Es lohnt sich also, die vielfältigen Gesprächstechniken zu kennen und sie in Trainings oder praktischen Übungen mit Kollegen am Leben zu erhalten.
Was hilft Ihnen, wenn Sie als Unternehmerin in eigener Sache verhandeln?
Selbstverständlich habe ich aufgrund meiner Qualifikation und langjährigen Erfahrung einen sicheren Stand in meinen eigenen Verhandlungen. Und es ist immer wieder bereichernd für mich, das anzuwenden, was ich meinen Seminarteilnehmern und Kunden vermittle. Zusammenfassend kann ich sagen: Mir hilft eine innere Unabhängigkeit. Das Gefühl, nicht zu „müssen“ ist von unschätzbarem Wert für mich.
Als Kooperationspartnerin der amerikanischen Top-Verhandlungsexpertin Dr. Melanie Billings-Yun sind Sie als einzige Trainerin berechtigt, ihre Methoden in deutscher Sprache zu lehren. Wie haben Sie das geschafft?
Ein Freund hat mir Melanies Buch „Beyond Dealmaking“ zum Geburtstag geschenkt und ich habe es regelrecht verschlungen. Sie beschreibt darin, wie man in fünf Schritten gute Beziehungen aufbaut und so verhandelt, dass beide Seiten zufrieden sind. Ihre Methode, die sogenannte GRASP-Methode, hat mich inspiriert. So habe ich mir zwei bis drei Monate später ein Herz gefasst, sie zu kontaktieren. Daraus ist eine sehr befruchtende Zusammenarbeit erwachsen. Ich schätze Melanie als Mensch und Mentorin sehr. Sie hat mir von Anfang an ihr Vertrauen geschenkt. Im Umkehrschluss habe ich mich für sie und ihre Methode eingesetzt.
Sie haben das Impulsbüchlein „21 erfolgreiche Ideen, um bekannt zu werden“ geschrieben. In welchem Zusammenhang Ihres beruflichen Wirkens stehen diese kreativen Ideen zur Selbstvermarktung?
Impulse zu geben, Mut zu machen und mein Wissen weiterzugeben entspricht meinem Selbstverständnis. Ganz gleich, ob ich Trainings gebe, Verhandlungen führe oder Vorträge halte. So habe ich als junge Unternehmerin mit kleinem Budget viele außergewöhnliche Ideen entwickelt, um mich bekannt zu machen und Sympathiepunkte zu erlangen. Und das ist mir gelungen und hat zudem sehr viel Spaß gemacht. Ich wünsche mir, dass viele Freiberufler, Existenzgründer oder Vereine sich inspirieren lassen und über sich selbst hinauswachsen. Und jetzt freue ich mich, das Impulsbüchlein mit den tollen Illustrationen von Bert Gronewold in den Händen zu halten, das im Pesermo Verlag erschienen ist.
Vielen Dank für das Gespräch.
Das Gespräch führte Susanne Kleiner, freie Journalistin
Der Zivilprozess um einen mutmaßlichen Jackpotgewinn eines Schweizers im Casino Bregenz ist am Freitag zum zweiten Mal vertagt worden. Dazu hatten sich die Streitparteien nach weiteren Vergleichsgesprächen vor Prozessbeginn entschieden.
Der Kläger, Behar Merlaku, will im März vergangenen Jahres an einem Automaten des Bregenzer Casinos den Jackpot geknackt und knapp 43 Millionen Euro gewonnen haben. Die Casinos Austria AG verweigerte bisher die Auszahlung des Betrags und beruft sich auf einen Softwarefehler. Der Schadenersatzprozess am Landesgericht Feldkirch war im Jänner unter riesigem Medieninteresse aufgenommen worden. Der Streitwert beläuft sich auf fünf Millionen Euro.
Zu Prozessbeginn hatten sich die beiden Parteien wenig kompromissbereit, dafür umso siegessicherer gezeigt. Nach damaligen Angaben von Merlakus Anwalt Thomas Kerle bot die Casinos Austria AG seinem Mandanten in einem Vergleich 500.000 Euro, „dieser Betrag steht aber nicht zur Diskussion“, stellte Kerle dezidiert fest.
Inhaltlich gaben sich Kerle und die Rechtsanwälte der Casinos Austria AG am Freitag wortkarg – die Casino-Vertreter wollten gar keinen Kommentar abgeben. Kerle erklärte, dass man sich vor Verhandlungsbeginn auf die Fortsetzung der Gespräche verständigt habe, „um eine vernünftige Lösung“ zu finden. Der Anwalt nannte aber keine Summe, die für ihn und seinen Mandanten im Rahmen eines Vergleichs akzeptabel wäre. Man habe keinen Zeitrahmen ausgemacht, er werde aber auf eine Finalisierung der Gespräche drängen.
Quelle: Zit: http://vorarlberg.orf.at/news/stories/2540150/, Vorarlberg ORF 06.07.2012
Kühler Kopf & mutige Verhandlung
Jetzt heißt es für beide Seiten mit scharfem Verstand, kühlem Kopf und Inspiration an den grünen Tisch zurückkehren. Wie könnte eine Lösung des „Casino Dramas“ aussehen, mit der beide Seiten leben können? Niemand wagt eine Prognose, zu welcher Vergleichssumme die beiden Kontrahenten gerade noch JA sagen können. Die spannende Frage ist, wie kann die andere Seite für eine bestimmte Vergleichshöhe gewonnen werden?
Das ist bei allen Verhandlungen die große Frage. Um was geht es hier?
5 Mio EUR Klage, 500 kEUR Vergleichsangebot. Faktor 10 Differenz.
Wie kann binäres Denken (entweder ./. oder) eliminiert werden?
Mein Vorschlag:
vom „Casino Pechvogel“ zum Glückspilz
Die Casinos Austria AG könnte mit einer großartigen Werbekampagne mit Hauptdarsteller Behar Merlaku auf dem aktuellen Medienhype segeln und von der Präsenz, dem fantastischen, öffentlichen Interesse in höchstem Maß profitieren. Behar Merlaku würde für die Casinos arbeiten und dafür fürstlich – adäquat entlohnt werden. Beide profitieren.
Das ist der Grundsatz der GRASP Verhandlungsmethode von Dr. Melanie Billings-Yun.
Trachte immer danach, Lösungen zu ermöglichen,
von denen alle Seiten profitieren.
Wer mehr über GRASP erfahren möchte, klickt hier.
Man widerspricht oft einer Meinung während uns eigentlich nur der Ton missfällt, in dem sie vorgetragen wurde.
Friedrich Nietzsche
Kommentar Birgit Hauser:
Erfolgreiche Verhandler sind höflich, freundlich und respektvoll. Das beschreibt auch Melanie Billings-Yun in ihrem Buch „Beyond Dealmaking“. Darin sagt ein indischer Geschäftsmann über einen unhöflichen Verhandlungspartner: „Da sind so viele Eier im Korb. Warum sollte ich ein Faules nehmen?“
Die Kunst, zielorientierte und erfolgreiche Gespräche zu führen, liegt oft in der Fähigkeit, unhöfliche Aussagen zu ignorieren und diesen einen partnerschaftlichen, positiv gestimmten Gesprächsstil entgegenzusetzen.
Verhandlungskunst 